Programme

Décodage attitudes et comportements

• Repérage du contexte
• Positionnement des interlocuteurs
  
• Intervenants apparents, intervenants réels
• Le cercle infernal « agression/défense »
• Nos attitudes lors d’un échange avec « enjeu »
  

- Objectif prioritaire, positionnement
- Point de rupture

Agir sur le stress lié à l’échange

• Repérage des situations conflictuelles vécues
• Analyse des causes de stress
• Recherche des facteurs d’allègement

Difficultés et pièges de la communication (nos limites et freins naturels, culturels)

• Transmission d’un message
• Ecoute, Mémorisation
• Le danger des termes génériques
• Préjugés –présupposés et cadres de références
• Le piège des jugements de valeur
• Convaincre à tout prix … et augmenter la difficulté !

Comment maîtriser l'échange

• Comprendre et écouter !

- Notion d’écoute active

- Avancer sur le véritable enjeu de l’échange

• Maîtriser les situations d’opposition

- Utiliser les questionnements
- Utiliser le résumé de synthèse
- Traiter les objections
- Transformer le négatif en positif
- Passer un message clair
- Prévoir des portes de sorties
- Les vertus de la préparation !

• Faire accepter ses propositions

- Inverser le mécanisme naturel !
- Mettre en avant les avantages pour l’interlocuteur, Rendre acheteur
- Utiliser les alternatives

Entraînements en situations concrètes couramment rencontrées par les stagiaires.