Programme

La VEFA : Réglementation et Obligations
- Que dit la législation en matière de VEFA en secteur protégé ?
- Quelles sont les obligations du vendeur (le maître d’ouvrage) ?
- Analyse du contrat de réservation ? Pourquoi doit-il mentionner certains articles obligatoires ?
- Analyse des garanties dues à l’acquéreur
- Quels sont les droits des acquéreurs lors de la livraison et pour le paiement ?

Comment commercialiser des logements sur plans
- Vendre sur plan : Difficultés pour l’agent immobilier habitué à la transaction immobilière classique.
- Les comportements des acquéreurs ont changé. La vente d’un logement en VEFA est un processus mis en place pour que l’acquéreur achète. On ne se contente plus de renseigner pour vendre.

Analyse des raisons et motivations d’achat d’un logement
- Les attitudes favorables pour le logement neuf
- Les composantes du risque d’achat
- De la première recherche à la prise de conscience de la réalité du marché

Méthodologie de vente
-Vente assise ou vente debout ?
-Garder l’initiative du déroulement du rendez-vous
-La réussite de l’accueil : premier contact, comment répondre aux questions du style « c’est combien le m2 ? « Que vous reste-il ?... »
-La découverte du prospect : étape obligatoire. Comment la réaliser sans faire fuir le prospect ? que doit-on savoir ? préparer l’argumentaire et les réponses aux objections des clients
-La découverte financière : comment parler budget avec un client ? Pourquoi doit-on connaître son budget avant toute évolution dans la discussion ? Comment traiter l’objection : « le financement, je le connais et c’est mon affaire » ?
-Comment sélectionner ce qui est prioritaire pour le prospect et préparer l’offre qui lui sera faite ?
-Comment ne pas répondre aux attentes des prospects tout de suite ?
-Comment amener un prospect à hiérarchiser ses idées et à commencer à faire des choix

Présentation du site de notre programme
-A qui s’adresse la présentation
-Comment intégrer le mode de vie du prospect

Présentation du programme
Présentation du prix :
-Le prix par rapport à l’ancien
-Le prix par rapport aux prestations fournies
-Le prix et le financement : arguments
-Comment gérer l’objection : « c’est trop cher »

L’emplacement précis de son logement
-Comment se servir de cette recherche pour susciter un 2ème rendez-vous
-Appréhender les tentatives de négociation de prix

Disponibilité des biens
-Amener le client à demander la disponibilité

Conclusion du rendez-vous
-Faut-il un 2ème rendez-vous
-Comment provoquer la décision d’achat
-Attention au délai de rétraction
-Traiter les objections