Programme

A Techniques de communication interpersonnelles

En VEFA le poids du discours, le jeu d’acteur, et la crédibilité du négociateur font la différence !

• Attitudes et comportements qui confèrent la crédibilité
• Les règles pour un discours crédible (triangle d’Aristote…)
• Jeu d’acteur
  

B Technique du vente

Premier contact

On a qu’une fois l’occasion de faire une première bonne impression…

• Les règles à respecter et les attitudes à observer
• Susciter l’intérêt et la confiance lors du premier contact
  

Découvrir

Personne n’aime perdre du temps s’il n’y voit pas son intérêt…

• Cerner précisément l’existant et les besoins futurs du client
• Disposer des informations nécessaires à la sélection des arguments
• Les techniques de communication utilisables pour la découverte
  

Techniques d’argumentation

Convaincre sur le futur

• Rendre concrets des arguments futurs
• Anticiper les avantages pour l’interlocuteur
• Utiliser la logique de l’interlocuteur pour renforcer l’impact des arguments
  

Techniques de gestion des objections

Passer de la défense à l’accompagnement

• Les mécanismes de culpabilisation-défense et le fragile équilibre relationnel
• La maîtrise de l’entretien et l’art de faire le lien
• Le traitement des objections