Programme

Difficultés et pièges

- Transmission d’un message
- Ecoute et mémorisation
- Le danger des termes génériques
- Préjugés – présupposés et cadres de références
- Le piège des jugements de valeur

Décodage attitudes et comportements

- Le poids de l’attitude
- Positionnement des interlocuteurs
- Convaincre à tout prix…et argumenter la difficulté !
- Le cercle infernal « agression / défense »
- Nos attitudes lors d’un échange avec « enjeu » / objectif prioritaire, positionnement – Point de « rupture »

Comment maîtriser l’échange

- Comprendre et écouter : Notions d’écoute active – Avancer sur le véritable enjeu de l’échange
- Maîtriser les situations d’opposition : utiliser les questionnements – Utiliser le résumé de synthèse – Traiter les objections –Transformer le négatif en positif – Passer le message clair – Prévoir les portes de sorties – Les vertus de la préparation !
- Faire accepter ses propositions : Inverser le mécanisme naturel ! Réparer ou éviter la panne – Mettre en avant les avantages pour l’interlocuteur, rendre acheteur – Utiliser les alternatives

Préalables à la négociation

- Informations nécessaires à l’évaluation de la négociation et à son déroulement
- Maîtriser les enjeux
- Envisager les « scénarios »
- Étayer sa négociation
- Seul ou assisté ?

Comment maîtriser la négociation
- Techniques d’argumentation
- Techniques de communications interpersonnelles
- Conclure

Entraînements en cas pratiques (jeux de rôles, application des techniques enseignées)